Как увеличить продажи с сайта. Улучшаем юзабилити

6 февраля 2017

Если продажи в интернет-магазине идут вяло или вовсе резко снижаются – это повод к капитальной реорганизации ресурса. Предлагаем Вашему вниманию список самых эффективных способов увеличения продаж с помощью повышения удобства использования сайта.

Главная страница интернет-магазина

  • Внятная «вывеска» интернет-магазина. Взгляните на свой сайт глазами человека, который оказался на нем впервые. Если за первые несколько секунд посетитель не может понять, в чем заключается Ваше торговое предложение и вообще чему посвящен сайт, в 80% случаев он покинет интернет-магазин и больше не вернется. Главным образом это относится к сайтам с логотипами и доменными именами, которые ничего не говорят о том, чем занимается эта компания. К примеру, в России с начала 90-х и до сих пор сохраняется мода называть парикмахерские и магазины женскими именами – таким компаниям критически важно прописывать в логотипе: «Елена. Магазин женской одежды».
  • Внятная презентация преимуществ своего предложения. На главной странице мы всегда рекомендуем описывать выгоды покупки именно в Вашем интернет-магазине. Почему покупатель должен купить эту куртку именно у Вас, если ее продает еще дюжина сайтов? Ваше конкурентное преимущество может заключаться в низкой цене, длительном бесплатном сервисном обслуживании, дешевой или бесплатной доставке и т.д. А может быть, у Вас и вовсе есть эксклюзивные права на продажу этого товара, и именно это Вас выделяет среди конкурентов, которые продают схожие товары, но массового производства.
  • Баннер с акциями, скидками и спецпредложенями. Очень важно разжечь интерес к своему предложению уже на главной странице: «зацепите» своего потенциального клиента подборкой товаров с 70% скидками, разместите баннер с информацией о проведении конкурса с ценными призами и т.д. Чтобы подвести посетителя к покупке, его нужно заинтересовать уже на главной странице магазина.
  • «Вы»-концепция: больше говорите о своем покупателе, чем о себе. Многие интернет-магазины на главной странице пишут о своих достижениях: вчера мы обслужили миллионного клиента, в январе мы открываем 50-й магазин в Московской области, за последний месяц мы отгрузили 300 тонн товара и т.д. Эта информация не представляет никакой ценности для Вашего клиента. Что же может быть важно для него? По сути то же самое, но в другой формулировке. «Вчера наш миллионный клиент получил сертификат номиналом 20 тысяч рублей для покупки в нашем магазине. Спешите: клиент под номером 1 100 000 получит уже 30 тысяч рублей!». «5 января мы открываем филиал в подмосковном Жуковском. Торжественное открытие в 12.00. Приходите, всех ждут подарки! Найдите ближайший к Вашему дому магазин на нашей интерактивной карте: <ссылка на карту>». «В этом месяце мы закупили рекордное количество товара в Китае и снижаем цены в два раза на самые популярные позиции. Ищите новые цены на любимые товары <здесь>!». Иными словами, клиенту не интересно знать о Вашем магазине – ему интересно знать о своих выгодах покупки в Вашем магазине.
  • Правильно организованные «шапка» и «подвал» интернет-магазина. «Шапка» и «подвал» - это горизонтальные неподвижные элементы сайта (верхний и нижний, соответственно), которые остаются неизменными на всех страницах ресурса. В «шапке» в левом углу традиционно размещают логотип, правее – поле для поиска по сайту, затем контактный телефон и кнопку с формой обратной связи. Поле для поиска обязательно должно быть с кнопкой: не все пользователи интернета знают, что введенный запрос можно начать искать, нажав на клавишу Enter. В «подвале» сайта должны быть продублированы ссылки на разделы сайта и главные товарные категории, а также здесь должна быть ссылка на карту сайта – это полезно как посетителям (для навигации по сайту), так и для поискового продвижения ресурса.
  • Качественная мобильная версия. С каждым годом мобильный интернет-трафик в России растет все больше, все чаще пользователи совершают покупки в интернет-магазинах именно с мобильных телефонов. Чтобы удовлетворить потребность постоянно растущей мобильной аудитории, обязательно следует уделить внимание разработке мобильной версии сайта. Создавая интернет-магазин, выбирайте шаблон с адаптивной версткой: Ваш ресурс должен быть доступным и одинаково удобным для пользователей компьютеров с разной шириной экранов, планшетов и смартфонов.

Каталог товаров

  • Простая и понятная структура каталога. Одни из главных причин, почему люди предпочитают покупку в интернет-магазине покупке в обычном оффлан-магазине, - это удобство и значительная экономия времени. Поэтому интернет-магазин должен быть максимально удобным для совершения покупки. Для начала попробуйте с точки зрения посетителя оценить структуру каталога. Легко ли в нем ориентироваться? Насколько логично сформирован каталог? Чересчур большое количество разделов в каталоге всегда создает ощущение запутанности, старайтесь исходить из правила «Чем проще – тем лучше». Не увлекайтесь распределением товаров по разделам, подразделам и под-подразделам: Вы рискуете убрать товар настолько далеко, что потенциальный покупатель просто не найдет его. Старайтесь не создавать структуру каталога с 4-й и последующими уровнями вложенности.
  • Наличие удобных товарных фильтров. Если в Вашем интернет-магазине очень широкий ассортимент товаров с разными характеристиками, обязательно используйте такой инструмент, как товарный фильтр. Это позволит не создавать лишние категории и подкатегории в каталоге, которые могут запутать посетителя.
  • Возможность сортировки товаров. В современном интернет-магазине должна быть функция сортировки товаров по какому-либо признаку. Чаще всего это сортировка по цене (по возрастанию или убыванию), по скидке, по популярности и т.д.
  • Превью товаров. Превью – это картинка, краткое описание товара (важнейшие характеристики), цена и информация о скидках. Пожалуй, не стоит и говорить, что все товары в интернет-магазине должны иметь фотографии, описания и цены, иначе о продажах можно будет забыть. Цены и ярлычки, обозначающие скидку, должны быть выделены максимально заметно.
  • Возможность купить товар в 1 клик прямо из каталога. Здесь главная задача интернет-магазина – максимально облегчить процесс покупки. Ваши постоянные клиенты, уже знакомые с товарами, должны иметь возможность совершать покупки непосредственно из каталога, не тратя время на переходы на внутренние страницы товаров и не заполняя длинные формы для покупки. Кнопки «Купить» в каталоге должны быть выделены ярким цветом, контрастирующим с цветом цены.

Страницы товаров

  • Четко сформулированные описания к товарам. Тексты описаний товара должны отвечать на главные вопросы клиента. Покупая горный чай из Крыма, клиент хочет знать состав, объем упаковки, дату выпуска, срок годности и список показаний, при которых этот чай полезен, а не легенды и поверья о чае. Выбирая куртку, покупатель хочет знать ее размеры, состав ткани, информацию о стирке, сушке и глажке, а не читать пространные текст о современных модных тенденциях в верхней одежде. Тексты в карточках товаров должны быть информативными, полезными и емкими и содержать главные ключевые запросы, по которым может быть найдена эта страница.
  • Ярко выделенная и расположенная в правом верхнем углу страницы кнопка «Купить». Оптимальная схема расположения элементов на странице товара: фотография в левом верхнем углу страницы (под ней – маленькие превью фото этого товара с других ракурсов), справа от фото – ярко выделенная цена и кнопка «Купить», под кнопкой – важнейшие характеристики в таблице. Ниже на странице стоит расположить текст описания, более подробные характеристики и отзывы, а еще ниже – поля «Похожие товары» и «С этим товаром покупают», стимулирующие перекрестные продажи.
  • Качественные фото. Все карточки товаров обязательно должны содержать фото. В идеале каждый товар должен быть проиллюстрирован несколькими фото, демонстрирующими этот товар с разных сторон. Отсутствие качественных фото, на которых можно детально рассмотреть товар, гарантированно провалит продажи.
  • Возможность добавления товаров в избранное и к сравнению. Наличие таких функций в интернет-магазине значительно повышает его юзабилити, в особенности, если речь идет о сайтах, продающих, к примеру, сложные технические устройства, где покупатель сравнивает несколько товаров со сходными характеристиками.
  • Подборки «С этим товаром покупают» и «Похожие товары». Эти подборки выполняют сразу несколько важных функций в интернет-магазине. С одной стороны, это облегчает покупателям поиск и выбор товаров на сайте. Также это отлично стимулирует кросс-продажи: зайдя на страницу корма для хомяка, покупатель вспомнит, что собирался купить еще и наполнитель для клетки. И наконец, наличие внутренних ссылок на сайте хорошо способствует продвижению ресурса.
  • Призыв к действию. По возможности все страницы сайта должны содержать призывы к выполнению целевых действий – покупке товара или обращению по телефону. Все пользователи в интернете делятся на две группы: на «любителей читать и писать» и «любителей звонить». Для «читателей-писателей» мы пишем полезные обзоры, снимаем видео, добавляем функции сравнения товаров и т.д. Эти люди проводят много времени на сайте, сравнивая и выбирая самостоятельно, а затем делают онлайн-заказ. Любители звонить ничего не читают и не сравнивают, они мельком просматривают цены, заходят на страницу контактов и звонят в отдел продаж. В этом случае успешная консультация и продажа зависят только от мастерства менеджера. Итак, размещайте на страницах товаров, а также в информационных разделах сайта призывы для всех своих потенциальных клиентов: «Сделайте заказ на сайте и получите скидку», «Не можете определиться с выбором? Звоните, мы поможем!».
  • Увеличиваем средний чек. Помимо подборок товаров-комплектов («С этим товаром покупают»), на увеличение чека хорошо работают акции типа «3 товара по цене 2-х» и «При заказе от 4 тыс. рублей – рюкзак в подарок». Также прекрасно работают акции, длительность которых ограниченна по времени, желательно с таймером обратного отсчета на главной странице: «До окончания акции «Купите мультиварку и получите в подарок набор посуды» осталось 20 минут. Спешите!» - это отлично мотивирует посетителей на импульсные покупки.
  • Отзывы очень важны. По статистике, более 60% пользователей ориентируются на опыт других покупателей. Старайтесь мотивировать Ваших клиентов на написание отзывов о продукте – объективные и полезные отзывы помогут будущим посетителям определиться с выбором и с большой вероятностью подтолкнут их к совершению покупки. Кроме того, отзывы «оживляют» интернет-магазин, создавая впечатление, что это часто посещаемая, популярная площадка. Если у Вас нет отзывов о товаре, лучше закройте это поле: «0 комментариев» может оттолкнуть потенциального покупателя.

Разделы сайта

  • О компании. На этой странице должен быть размещен текст, достаточно подробно описывающий деятельность компании, ее историю и т.д.
  • Оплата и доставка. Это очень важные страницы: чем более развернутую информацию Вы представите в этих разделах, тем меньше брошенных корзин будет в Вашем интернет-магазине. Наиболее частая причина отказа от покупки на стадии оформления заказа – это появление новой информации об оплате или доставке, которая не была прописана в соответствующих разделах. Узнав на этапе заказа, что доставка стоит 200 рублей, клиент откажется от покупки скорее из принципа и от разочарования, чем из-за того, что это дорого. Позаботьтесь о своих клиентах и собственных продажах – пропишите все варианты оплаты и все детали доставки. Чем удобнее будет организован расчет стоимости доставки (интерактивная карта, калькулятор и т.д.), тем лучше.
  • Лицензии и сертификаты. Если Вы, к примеру, реализуете фирменные высокотехнологичные изделия, которые часто подделывают, обязательно разместите на сайте документы, подтверждающие, что Вы официально продаете оригинальную, качественную продукцию. Это добавит интернет-магазину баллов в глазах потенциального клиента, который выбирает между Вашим ресурсом и сайтом-конкурентом.
  • Блог/ Новости/ Обзоры и т.д. Этот раздел важен как для размещения важной информации для покупателей, так и для продвижения: чем чаще будет обновляться Ваш ресурс и чем больше на нем будет полезных и релевантных запросам пользователей статей, тем выше интернет-магазин поднимется в поисковой выдаче.
  • Личный кабинет покупателя. Личный кабинет – очень полезный инструмент для общения с клиентом: зарегистрированному на сайте постоянному покупателю не придется каждый раз вводить данные для доставки, также он сможет получать уведомления о новых поступлениях, бонусных баллах и проч. на почту, а у Вас появится возможность собирать обратную связь. Наконец, зашедшего на сайт зарегистрированного клиента можно поприветствовать по имени, привлечь его внимание сообщением о том, что в корзине его ждет подарок, и т.д. – это всегда положительно сказывается на повторных продажах.
  • Корзина и страница «Спасибо за покупку». Удобная корзина – это корзина, из которой можно легко удалить товар, в которой можно быстро изменить количество товара, которую можно покинуть, чтобы продолжить выбор товаров, не опасаясь, что весь список покупок исчезнет или не будет пересчитан. Если у Вас предусмотрено использование промокодов и других персональных скидок, разметите в корзине поле для введения кода. Процесс покупки, как мы уже говорили, должен быть максимально упрощен, поэтому очень важно, чтобы при заполнении формы заказа клиент видел, сколько этапов оформления покупки осталось пройти. После завершения покупки клиент увидит страницу «Спасибо за покупку!», на которой следует вывести итоговую информацию: перечисление товаров, общую сумму покупки, место и время доставки и т.д. Стимулируйте клиента вернуться к Вам снова – сообщите ему, что на его счет начислены бонусы на следующую покупку.
  • «Контакты». Это одна из важнейших страниц сайта. Во-первых, множество людей просматривают страницу контактов, чтобы затем приехать в оффлайн-магазин и выбрать товар лично. Во-вторых, многие посетители оценивают надежность интернет-магазина по этой странице, поэтому чем больше информации о компании Вы укажете в этом разделе, тем больше вероятности, что потенциальный клиент сочтет ресурс стоящим доверия. Если у Вас сеть оффлайн-магазинов, разместите на этой странице интерактивную карту с возможностью поиска, если Вы торгуете только онлайн, отметьте на карте пункты самовывоза или склады, укажите юридический адрес, адреса электронной почты и разные телефоны: отдела продаж, клиентской поддержки, сервиса и т.д. Указание реквизитов организации повысит степень доверия к Вашему магазину.

Итак, мы отметили одни из наиболее важных моментов, которые следует доработать в интернет-магазине, чтобы увеличить его конверсию (процент покупателей от общего числа посетителей). Однако это далеко не все работы, которые следует выполнить на сайте для поднятия продаж, в частности, мы совсем не коснулись темы профессионального продвижения сайта.

Главное, что следует запомнить: лишь совокупность манипуляций, проведенных на сайте, позволит максимально эффективно осуществлять онлан-продажи. Сюда относятся разработка структуры интернет-магазина, настройка его функционала, организация удобного каталога, работы по внутренней оптимизации, внешнее продвижение и т.д. Все это звенья одной цепи, и одно без другого работать не будет: отлично настроенный интернет-магазин без продвижения будет простаивать, как автомобиль премиум-класса без двигателя, а продвижение «сырого» или неудобного ресурса совершенно бесполезно, поскольку привлеченные посетители будут попросту уходить без покупок.

Наконец, мы хотим подчеркнуть: чтобы создать по-настоящему эффективный и работающий онлайн-бизнес, нужно наладить его в оффлайне. Невозможно продать интернет-пользователю некачественный и ненужный продукт. Невозможно продать интернет-пользователю то, что он может купить на тысяче других ресурсов и в магазине за углом, не предложив ему уникальных выгод. Невозможно успешно заниматься интернет-продажами, если в компании плохо налажена работа по поддержке клиентов. Поэтому мы считаем, что каждый профессионал должен заниматься своим делом: старайтесь делегировать часть обязанностей тем, кто имеет больший опыт в подобной работе. Занимайтесь организацией работы компании изнутри, а создание, продвижение и поддержку интернет-магазина передавайте на аутсорсинг профессионалам.

Команда «ВебПродвижение»